3분 안에 상대를 사로잡는 마케팅 전략 -3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술 리뷰-

 

 

상대의 집중을 붙잡는 골든타임, 3분

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

당신이 어떤 아이디어를 제시하더라도 3분이면 사람들의 머릿속에는 판단이 섭니다.

 

 

최근 20년 간 인간의 주의력 지속 시간은 끊임없이 짧아졌습니다.

 

 

마이크로소프트의 연구 결과에 의하면 현재 인간의 평균 주의력 지속 시간은 8.2초에 불과합니다.

 

 

참고로 금붕어도 주의력 지속 시간이 9초는 됩니다.

 

 

즉 요즘 사람들은 장황한 설명이나 쓸데없는 농담, 번지르르한 판매 전략 따위는 눈곱만큼도 용납하지 않고 8.2초 만에 귀를 닫아버립니다.

 

 

따라서 첫 3분 안에 기획안에 담긴 핵심 요소를 선명하게 드러내서 상대의 관심을 사로잡고 관여를 이끌어내지 않으면 당신의 마케팅은 성공하기 어렵습니다.

 

 

발표가 성공하려면 자신이 가진 정보의 질적 우수성과 시의적절함을 피력해 상대방의 관심을 사로잡은 다음, 이들이 첫 의사결정 과정을 마칠 때까지 붙잡아둘 수 있어야 합니다.

 

 

이 책에서 알려주는 3분 룰의 근간이 되는 핵심 원칙은 자신의 회사나 아이디어, 제품, 서비스에서 가장 가치 있는 내용을 3분 이내에 명확하고 간결하게 전달하는 것입니다.

 

 

이 원칙에 따르면 당신은 더 적게 말하고도 더 많은 것을 얻을 수 있을 겁니다.

 

 

제1단계에서는 정보를 단순화하고 압축해서 가장 흥미롭고 가치 있고 필수적인 요소들만 남겨야 합니다.

 

 

상대방이 이 정보를 통해 바라던 결론에 도달할 수 있도록 차근차근 짚어나갈 수 있는 길을 만들어주는 겁니다.

 

 

제2단계에서는 흥미진진하고 짜임새 있는 이야기 장치로 이 요소들을 연결해서 상대의 관심을 사로잡은 뒤 3분 동안 이를 확장해 나가야 합니다.

 

 

여기에는 목표에 대한 당신의 갈망을 드러낼 수 있도록 상대의 관심을 집중시키는 것이 중요합니다.

 

 

이 책은 비즈니스나 제품, 서비스의 가장 가치 있고 흥미로운 요소들을 전략적으로 압축함으로써 전달하려는 메시지를 단순화하는 방법을 제시하는 단계별 안내서입니다.

 

 

컨설턴트, 광고기획자, 레스토랑 지배인, 개인 트레이너, 건축업자 등 누구든지 이 책에 담긴 기본 원칙들을 활용하면 자신의 아이디어를 사람들에게 매우 효율적으로 전달할 수 있습니다.

 

 

이제부터 이 책의 내용을 자세히 살펴봅시다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

핵심 이외의 것은 필요 없다

꼭 말해야 할 단어를 찾아라

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

먼저 프레젠테이션 과정에서 가장 흔히 하는 오해부터 바로잡고 시작합시다.

 

 

사람들이 가장 흔히 알고 있는 오해 중 하나는 번뜩이는 감각, 화려한 수식어, 산뜻한 아이디어가 담긴 문구로 슬라이드를 채워야 경쟁을 뚫고 주목받을 수 있다는 겁니다.

 

 

사실은 그 정반대입니다.

 

 

이런 요소들은 사람들을 혼란스럽게 만들 뿐 전혀 당신에게 도움을 주지 못합니다.

 

 

오히려 당신이 해야 하는 일은 불필요한 요소들을 배제하고 당신이 파는 제품의 가치를 최대한 쉽고 빠르게 알려주는 겁니다.

 

 

사람들은 자신에게 필요한 제품을 구매하게 마련입니다.

 

 

따라서 당신이 파는 제품이 정말 그들에게 필요한 것이고 이를 그들이 제대로 이해하기만 한다면 당신의 목표는 저절로 이뤄질 겁니다.

 

 

당신이 꼭 해야 하는 말을 찾는 방법은 다음과 같습니다.

 

 

 

 

 

불릿 포인트를 찾아라

 

 

 

 

 

불릿 포인트란 당신이 하는 일이나 발표하려는 내용을 한데 모아 놓은 종합목록을 말합니다.

 

 

불릿 포인트를 찾으려면 한 두 단어 이내의 구절만을 사용해서 스스로 간단한 질문을 몇 가지 던진 후 포스트잇과 펜을 사용해서 답변을 적어보는 것이 좋습니다.

 

 

예를 들어 당신이 할 수 있는 질문은 다음과 같습니다.

 

 

 

 

 

당신이 하는 일은 무엇입니까?


당신의 강점은 무엇입니까?


제안 내용은 무엇입니까?


당신의 제안이 뛰어난 이유는 무엇입니까?

 

 

 

 

 

모든 질문에 답했다면 이 질문들의 대답이 당신의 제안할 내용에 부합하게 만들어야 합니다.

 

 

이 과정은 당신의 구상과 구현 방식, 우수성에 대한 불릿 포인트를 추려내도록 만듭니다.

 

 

목록을 완성하고 나면 가장 가치 있는 불릿 포인트를 골라낸 뒤, 모두 연결해서 상대방의 관심을 붙잡을 간단한 서술문을 만들고 이를 토대로 발표 내용을 구상하면 됩니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

상대의 마음을 무장 해제시키는 순간, 훅

오래된 마케팅의 거짓말

 

 

 

 

 

훅이란 아이디어나 이야기에서 "아, 그것 참 멋지네요."라는 감탄을 자아내는 사실 또는 요소를 말합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

많은 사람들이 발표는 훅으로 시작해야 한다고 생각합니다.

 

 

이 방법은'선 서술 -후 입증' 방식이라고 불리며 수십 년 동안 통용되어 왔습니다.

 

 

판매 마케팅 입문 강좌에서는 여전히 이 방식을 가르치고 있습니다.

 

 

하지만 거창한 결론부터 시작한 다음 그 결론을 뒷받침하려고 하면 상대방은 당신을 믿지 못하고 당신의 주장이 틀렸음을 입증하려고 들 게 됩니다.

 

 

 

 

 

한 번 생각해봅시다.

 

 

 

 

 

발표가 시작되지 마자 갑자기 당신이 자신의 거창한 계획부터 말한다면 상대방은 '그건 불가능해. 그럴 리가 없다고. 그렇지 않아?'라고 생각할 겁니다.

 

 

설사 당신의 제안에 실질적인 가치가 있다고 하더라도 상대방은 어떤 조건이 붙는 것은 아닌지 의심할 겁니다.

 

 

이렇게 되면 이제부터 발표는 주장을 설득시키려는 발표자와 그것을 반박하려는 청중 간의 대결로 변질됩니다.

 

 

이는 절대 유리한 입장에 서는 것이 아닙니다.

 

 

발표자가 스스로 무척이나 힘겨운 싸움을 자초한 것입니다.

 

 

그보다는 간단명료한 사실에서 출발해서 그 사실들이 원대한 결론으로 이어지게 만드는 것이 낫습니다.

 

 

사람들은 '무엇'과 '어떻게'에 대한 설명을 듣고 난 다음에 당신이 의도하는 훅을 스스로 찾아낼 수 있어야 합니다.

 

 

그렇게 해야 마침내 당신이 훅을 입밖에 냈을 때 사람들은 마음속으로 '그렇지'하고 맞장구를 칩니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

홍보 대신 정보제공을 하라

지나친 열정은 독이다

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

정보의 홍수 속에 살고 있는 현대인은 과도한 홍보에 지쳐 있습니다.

 

 

상대가 자신에게 홍보를 하고 있다는 생각이 들기 시작하면 사람들은 당신은 목적을 달성하기 위해서라면 무슨 일이든지 할 사람이라고 생각해서 당신의 말들을 의심하기 시작합니다.

 

 

따라서 홍보를 하려고 하면 당신의 말은 즉각적으로 진실성이 훼손됩니다.

 

 

특히 말장난이나 농담으로 사람들의 관심을 유도하거나 압박하지 말아야 합니다.

 

 

프레젠테이션에서 부사를 사용하면 당신의 제안은 홍보 투가 되기 쉽습니다.

 

 

당신이 말장난이나 농담을 한다면 당신이 정보에 자신이 없어서 제대로 말하려고 정말 애쓰고 있다는 사실이 드러날 겁니다.

 

 

따라서 당신은 정보를 제공하려고 해야지 홍보를 하려고 해서는 안 됩니다.

 

 

가장 좋은 방법은 당신 자신이 제안할 정보의 우수성과 효과 가치를 강하게 믿는 것입니다.

 

 

당신이 자신의 정보를 강하게 믿을수록 상대방에게 그 정보의 진가가 드러날 가능성이 높아집니다.

 

 

 

 

 

---

 

 

 

 

 

지금까지 이 책의 핵심적인 내용을 간단하게 살펴봤습니다.

 

 

이런 발표 방식은 오랜 기간 현장에서 일한 경험이 없는 사람이 아니라면 생각해내기 어려울 겁니다.

 

 

그래서 이 책을 읽다 보면 저자가 발표자로서 뛰어난 성과를 내기 위해 얼마나 고심했는지가 느껴집니다.

 

 

이 책은 이론적인 말에 그치지 않고 당신의 발표 실력을 올릴 수 있는 실용적인 방법을 단계별로 구체적으로 알려주고 있습니다.

 

 

이 책을 읽으면 당신도 발표 실력을 향상하는 데 도움받을 수 있을 겁니다.

 

 

효과적인 발표 방법이 알고 싶다면 책 '3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술'을 추천드립니다.

 

 

아래 링크를 통해 이 책을 구매하실 수 있습니다.

 

 

3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술 (tistory.com)