결핍의 경제학: 똑똑한 사람이 어리석은 결정을 하는 이유

 

어떻게 똑똑한 사람들이 그렇게 어리석은 결정을 할 수 있을까?

 

  고전 경제학은 모든 인간은 합리적이라는 생각을 기반으로 만들어졌다. 하지만 최근 연구에 따르면 인간은 감정의 영향을 많이 받아 항상 이성적이고 합리적으로 의사결정을 하지는 않는다는 사실이 밝혀졌다. 가벼운 자극만으로도 배운 것이 많고 논리적인 사람이 순식간에 비이성적인 결정을 내리게 만들 수 있다. 그래서 만들어진 것이 경제학과 심리학을 융합한 '행동 경제학'이다. 이런 현상에 의문을 품은 하버드 대학교의 경제학과 교수, 센딜 멀레이너선과 프린스턴 대학교의 심리학과 교수, 엘다 샤퍼는 똑똑한 사람이 멍청한 결정을 내리게 되는 과정을 '결핍'이라는 한 가지 요소로 간단명료하게 설명한다.

  '결핍'이라고 하면 많은 사람은 부정적인 이미지를 떠올릴 것이다. 영양 결핍, 애정 결핍, 주의력 결핍 등 결핍이 포함된 단어들은 대부분 부정적인 의미를 나타내고 있기 때문일 것이다. 하지만 결핍에 반드시 안 좋은 면만 있는 것은 아니다. 결핍에는 좋은 면도 있고 안 좋은 면도 있다.

  결핍의 긍정적인 면은 '생산성 증가'이다. 많은 사람들이 마감 시한이 있는 과제를 할 때 초반에는 진도가 나가지 않다가 마감일이 코앞으로 다가왔을 때부터 급하게 남은 일을 마무리한다. 마감일에 대한 압박감이 없을 때는 시간이 풍족한 상태이다. 이때는 창의적인 아이디어가 떠오르지도 않고 게으름 피우게 된다. 하지만 마감일이 코앞으로 다가왔을 때는 '시간 결핍' 상태가 된다. 이때는 일을 빨리 끝내야 한다는 조급한 마음 때문에 창의적인 아이디어가 떠오르게 되고 급격하게 생산성이 증가한다. 돈이 풍족한 사람은 돈을 낭비하기 쉽지만 돈이 결핍된 사람은 돈을 쓸 때 신중해져서 돈을 최대한 효율적으로 쓰기 위해 노력하게 된다.

  결핍의 부정적인 면은 '터널링 효과'이다. 마감일이 코앞으로 다가온 사람은 그 일 외의 다른 일은 전혀 눈에 들어오지 않는다. 이것은 집중력 향상과 생산성 증가라는 긍정적인 면도 있지만 반대로 한 가지 일 외에 다른 일에 대해서는 생각할 수 없어서 중요한 일을 놓치게 될 수도 있다. 돈이 결핍된 사람은 돈을 조금이라도 아껴서 지금 당장의 문제를 모면하는 데만 모든 신경을 집중하다 보니 통찰력이 부족해져서 지금 당장 필요한 돈을 구하기 위해 빚을 지는 등 지금 당장의 문제는 해결해주지만 장기적으로는 바람직하지 못한 선택을 하게 된다. 이것은 마치 터널 안에 들어간 것과 같다. 터널 안에 들어간 사람은 시야가 좁아져서 출구로부터 오는 밝은 빛만 보이고 그 외의 것은 보지 못해서 터널 밖으로 빠져나가야 한다는 생각밖에 하지 못한다. 이처럼 터널링 효과를 겪는 사람은 현재 가장 급한 문제를 해결해야 한다는 목표에만 온 신경을 집중하고 나머지 것들은 전혀 보지 못한다.

  센딜 멀레이너선, 엘다 샤퍼의 책 <결핍의 경제학>에서는 어떻게 사람들이 결핍되는지, 결핍된 사람의 행동은 어떻게 변화하는지, 그리고 우리는 이러한 결핍의 효과를 어떻게 이용하거나 예방할 수 있는지를 알려준다.

  인간의 심리는 매우 복잡하다 방금 전까지만 해도 차분했던 사람이 순식간에 흥분할 수도 있고, 조금 전까지만 해도 기분이 좋았던 사람도 조금만 시간이 지나면 우울해질 수 있다. 또 프로이트 심리학, 융 심리학, 아들리 심리학 등 이런 인간의 심리를 설명하는 심리학 이론도 매우 다양하다. 그런데 이렇게 복잡한 인간의 심리를 '결핍'이라는 단순 명료한 기준으로 깔끔하게 설명해낸 것은 정말 대단하다고 느껴진다.

 

 

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결핍이 우리를 사로잡는 순간

  결핍은 부정적인 효과도 가져오지만 긍정적인 효과도 불러온다.

  결핍이 정신을 사로잡을 때 결핍은 우리가 가진 것을 가장 효과적으로 활용할 수 있도록 우리의 주의력을 집중시킨다. 예를 들어 대학생들이 과제를 할 때, 마감시한이 넉넉할 때보다 마감시한이 빡빡할 때 더 생산적으로 과제를 수행하게 된다. 4학년 2학기를 맞은 대학생들은 시간이 얼마 남지 않았다고 느껴 대학생활의 모든 활동에 열심히 참가하며 매일매일을 좀 더 알차게 보내려고 노력한다. 마감시한이 없는 쿠폰보다 마감시한이 있는 쿠폰이 더 많이 사용된다. 시간 결핍을 느끼지 못함으로써 쿠폰에 관심을 덜 기울이고 심지어는 잊어버리기까지 하는 것이다.

  결핍은 터널 시야 현상을 일으킨다. 긴 터널 안에 들어가면 오로지 멀리서 빛을 발하는 출구만 보이고 주변의 모든 사물은 깜깜해서 전혀 보이지 않는다. 이처럼 결핍된 사람은 현재의 문제를 해결하는 데만 모든 신경을 집중하고 나머지는 신경 쓰지 않게 된다. 그리고 이는 터널링이라는 효과를 가져와 좀 더 중요할 수도 있는 다른 것들을 무시하게 만든다.

  어떤 것 하나에 집중하면 이것과 경쟁할 가능성이 있는 다른 모든 것은 억제된다. 이는 흔히 우리가 화났을 때 자주 발생하는 현상으로 심리학에서는 이런 현상을 '목표 억제'라고 부른다. 돈이 결핍된 사람은 지금 당장의 문제를 해결하기 위해 갚지도 못할 돈을 빌린다. 가난한 사람은 지금 당장의 위험을 회피하기 위해 필요한 투자를 하지 못한다.

  터널링은 긴급한 일에 마주했을 때뿐만 아니라 다중작업을 할 때도 자주 발생한다. 전화 통화를 하거나 저녁을 먹으면서 성실하지 못한 이메일 답장을 하면 다른 어떤 것을 놓칠 수 있다. 전화하면서 운전하면 터널링 효과가 일어나 안전하게 운전하는 데 신경 쓰지 못하게 될 수도 있다. 정신없이 바쁠 때는 가족과 함께 보내는 시간을 포기하거나 재정 상태를 확인하는 일을 게을리하거나 정기검진을 미루게 된다.

  어떤 사람이 결핍된 정도를 판단하는 기준은 대역폭이다. 대역폭이란 주의를 기울이고 좋은 판단을 내리며 앞서 세웠던 계획을 고수하며 유혹에 저항하는 능력의 척도이다. 대역폭이 부족한 사람일수록 터널링에 빠지기 쉽고 부주의해진다. 대역폭은 인지능력과 실행 제어로 구성된다. 인지능력이란 문제를 해결하고 정보를 보유하며 논리적 추론에 관여하는 등의 기능에 바탕이 되는 심리적 기제이다. 실행 제어란 계획하는 것, 주의를 집중하는 것, 충동을 제어하는 것 등을 포함하는 인지 활동의 전반을 제어하는 기능의 바탕이 되는 능력이다. 자기 절제는 실행 제어에 많이 의존한다.

 

 

결핍에서 벗어나지 못하는 이유

  한 번 결핍된 사람은 앞으로도 계속해서 결핍 상태를 유지하는 경향이 있다. 그 이유는 두 가지이다.

  첫째로 결핍된 사람은 빌리는 행위를 하기 때문이다. 돈이 결핍된 사람은 터널링에 빠지고 지금 당장의 문제를 해결하는 데만 온 신경을 집중하게 되어 갚지도 못할 돈을 빌리게 된다. 이는 현재의 위험은 모면하게 해 줄지도 모르지만 가까운 미래에 더 큰 결핍을 유발할 것이다. 바쁜 사람은 중요하지만 긴급하지 않은 일들을 미루는 경향이 있다. 그러나 이는 모자라는 요소를 빌리는 것이나 마찬가지이다. 일을 뒤로 미루면 지금 당장은 시간이 생기지만 미래에 그 일을 하는 데 필요한 시간을 또 찾아야 하기 때문이다.

  둘째로 결핍된 사람은 필요한 투자를 하지 못한다. 결핍된 사람은 현재의 문제를 해결하는 데만 집중하여 장기적인 안목을 갖고 상황을 통찰하지 못하기 때문이다. 예를 들어 가난한 사람은 지금 당장의 돈을 아끼기 위해 정기적으로 병원에 가지 않고, 아픈 곳이 있는데도 제대로 치료를 받지 않는다. 이런 행위를 반복할수록 건강 상태가 악화되어 나중에 더 큰 병원비를 지불하게 될 것이다. 시간이 결핍된 사람은 수면 시간을 줄이는 경향이 있다. 하지만 잠을 충분히 자지 않으면 집중력이 흐려지고 업무 능력이 떨어져서 더 큰 손해를 보게 될 것이다.

  가난한 사람은 훌륭한 부모가 되기 어렵다. 가난한 부모는 아이들을 거칠게 대하고 훈육 과정에 일관성이 없을 뿐만 아니라 아이들과 감정적 교류도 덜 하고 애정 표시도 덜 한다. 그들은 아이들을 화풀이 대상을 삼는 경향이 있다. 그들은 아이들이 숙제할 때 덜 도와주고 아이들에게 책을 읽어주기보다는 텔레비전을 보도록 방치한다. 이런 일이 일어나는 이유는 훌륭한 훈육은 대역폭을 요구하는데 가난한 사람들은 결핍되어 있기 때문이다. 약속을 했으면 지켜야 하고 계획에 따라서 활동해야 할 뿐만 아니라 교사를 만나 아이들이 학교에서 어떻게 지내는지 전해 들어야 하며 과외 활동을 할 수 있도록 도와주고 또 지켜봐야 한다. 이 모든 활동은 상당한 양의 대역폭을 요구한다. 가난한 사람들은 결핍되어 이런 일을 감당할 수 있을 정도로 충분한 대역폭을 갖고 있지 않기 때문에 훌륭한 훈육을 할 수 없다.

 

 

결핍에서 벗어나는 법

  결핍에서 벗어나기 위한 방법은 크게 다섯 가지가 있다.

  첫째는 정기적으로 터널 밖에 있는 것들을 상기시키는 것이다. 가난한 사람은 터널링 상태에 빠져 있어서 저축할 생각을 전혀 하지 못한다. 하지만 한 달에 한 번씩 문자 메시지나 편지로 사람들에게 무슨 용도로 저축을 하고 있으며 저축액은 얼마나 되는지 물으면 그들이 저축하는 데 도움을 줄 수 있다. 운동 트레이너가 보내는 문자 메시지가 터널 속에서 운동해야 한다는 사실을 까맣게 잊어버리고 있던 사람들에게 운동하러 가야 한다는 사실을 상기시킬 수 있다.

  둘째는 대역폭이 필요한 일을 하는 시간대를 설정하는 것이다. 대역폭은 시간이 흐름에 따라 변하기도 한다. 농부들은 수확 직전에 상대적으로 더 가난하고 수확 직후에는 상대적으로 더 부유하다. 다달이 월급을 받는 저소득 노동자들은 월말이 다가올수록 대역폭이 작아지고 월초에는 대역폭이 가장 크다. 따라서 어떤 정책을 마련하거나 프로그램을 설계할 때는 이런 타이밍을 고려하는 것이 좋다. 예를 들어 비료는 농부들의 생산성을 극대화시켜주는 좋은 도구이다. 케냐의 농부들은 비료를 구입할 계획이라고 말하지만 비료를 구입한 농부는 3분의 1밖에 되지 않는다. 농부들은 수확 직후에 돈을 손에 넣지만 정작 비료를 살 돈이 필요할 때는 돈이 없어서 쪼들리고 대역폭이 부족해지기 때문이다. 따라서 농부들이 돈이 넉넉한 수확 직후에 비료를 사게 한 다음 파종을 할 때 비료를 전달하게 하면 그들이 비료를 사게 도울 수 있다. 이 단순한 변화로 케냐에서 비료를 사용하는 농부의 비율은 29퍼센트에서 45퍼센트로 늘어났다. 일반적으로 아침에는 할 일도 거의 없고 머리도 맑아서 대역폭이 많이 남는다. 그리고 시간이 지날수록 할 일이 생기면서 대역폭이 줄어들고 저녁이 되면 피곤해서 대역폭이 남지 않는다. 따라서 대역폭이 많이 필요한 일은 아침에 하는 것이 좋다.

  셋째는 선택의 부담을 줄이는 것이다. 그저 비교를 해서 무엇을 취하고 무엇을 포기할지 결정하는 행위에도 대역폭이 소모된다. 오늘날 소비자들은 영양 표시 라벨을 통해 칼로리 정보뿐만 아니라 지방 칼로리, 몸에 좋은 지방, 몸에 나쁜 지방, 필수 영양소, 각종 비타민과 미네랄 등 온갖 정보를 얻는다. 이런 정보들을 일일이 계산하고 처리하는 데도 엄청난 양의 대역폭이 소모될 수 있다. 이에 대한 해결책은 '황제 다이어트'이다. 끊임없이 요구되는 계산에 대한 부담을 제거하는 대신 탄수화물 섭취를 소량만 하는 식으로 해야 할 일을 단순화시키는 것이다. 선택의 부담을 줄이면 대역폭 소모량이 줄어 결핍을 덜 느낄 수 있다.

  넷째는 길게 설정한 마감시한을 짧게 여러 번에 나누어서 설정하는 것이다. 마감시한을 넉넉하게 설정하면 초기에 자원을 낭비하게 되어 마감시한 직전에 큰 결핍이 초래될 수 있기 때문이다. 많은 농부는 추수를 끝낸 직후의 넉넉한 몇 달 동안 돈을 현명하게 쓰지 못해 추수하기 직전의 몇 달 동안에 돈에 쪼들린다. 하지만 농부는 한 해 소득을 한꺼번에 받지 않고 다달이 나누어서 받는 식으로 이런 문제를 해결할 수 있을 것이다.

  다섯째는 실수를 포용하는 것이다. 많은 훈련 프로그램은 실수를 너그럽게 포용하도록 설계되어 있지 않다. 많은 훈련 프로그램은 진도를 빡빡하게 나가서 한 번이라도 결석하면 빠진 공백을 채우지 못하여 다시는 얼씬도 못하도록 설계되어 있다. 특히 가난한 사람은 결핍에 휘둘리고 맞서서 싸우느라 훈련 프로그램에 한두 번 빠지게 되는 경우가 많다. 그래서 가난한 사람들은 이런 프로그램들을 등록했다가 포기하게 된다. 이 문제를 해결할 방법은 커리큘럼과 시간표를 바꿔 강좌를 모듈화 하여 뒤처진 사람이라도 자기 학습 수준에 맞춰 아무 때나 다시 배울 수 있도록 만드는 것이다.

 

 

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  많은 사람이 인간은 이성적인 동물이라고 말한다. 하지만 최근 연구에 따르면 인간은 감정의 영향을 많이 받아 비합리적인 결정을 내리는 경우가 많다. 가벼운 자극만으로도 똑똑했던 사람이 순식간에 멍청한 의사결정을 하기도 한다. 경제학자들은 이런 인간의 행동을 탐구하기 위해 '행동 경제학'이라는 학문을 만들어냈다. '왜 똑똑한 사람들이 그렇게 어리석은 결정을 할 수 있을까?' 이런 의문을 품은 하버드 대학교의 경제학과 교수 센딜 멀레이너선과 프린스턴 대학교의 심리학과 교수, 엘다 샤퍼는 이런 인간의 행동 원인을 '결핍'이라는 요소에서 발견하였다.

  결핍에는 긍정적인 면과 부정적인 면이 있다.

  결핍의 긍정적인 면은 생산성이 증가한다는 점이다. 과제를 할 때 초반에는 진도가 잘 나가지 않다가 마감일이 임박해서야 진도를 나가게 되는 경우가 많다. 돈이 풍족한 사람은 돈을 낭비하기 쉽지만 돈이 부족한 사람은 돈을 신중하게 쓰게 된다. 이처럼 결핍된 사람은 한정된 자원을 효율적으로 쓰기 위해 신중해지고 생산성이 증가하게 된다.

  결핍의 부정적인 면은 '터널링 효과'이다. 결핍된 사람은 지금 당장의 문제를 해결하는 데만 온 신경을 집중하게 되어 중요할 수도 있는 다른 문제에는 전혀 신경 쓰지 못한다. 이것은 마치 터널 안에 들어간 것과 같다. 터널 안에 있는 사람은 터널의 양쪽 출입구에서 발하는 빛만 보이고 그 외의 것은 깜깜해서 전혀 보지 못해서 터널 밖에 있는 중요한 문제는 보지 못하고 터널 밖으로 빠져나가야 한다는 생각밖에 하지 못한다. 이처럼 터널링 효과를 겪는 사람은 지금 당장 보이는 문제를 해결하는 데만 집중하게 되고 다른 문제에는 전혀 신경 쓰지 못한다.

  센딜 멀레이너선, 엘다 샤퍼의 책 <결핍의 경제학>에서는 사람들이 어떻게 결핍되고, 결핍된 사람들은 어떻게 행동하는지를 설명해준다. 그리고 우리는 어떻게 해야 이런 결핍을 이용하거나 해결할 수 있는지도 알려줘서 이 책을 읽으면 일상생활에도 큰 도움을 받을 수 있다.

  인간의 심리는 매우 복잡하다. 그런데 이런 복잡한 인간의 심리를 결핍이라는 한 가지 요소를 통해 단순 명료하게 설명해낸 저자는 정말 대단하다는 생각밖에 들지 않는다.

  똑똑한 사람이 어리석은 결정을 내리게 되는 이유가 궁금한 사람, 합리적인 의사결정을 하는 데 도움받고 싶은 사람은 책 <결핍의 심리학>을 읽어보면 좋을 것이다.