어떻게 능력을 보여줄 것인가: 노력만 하는 사람이 인정받지 못하는 이유

 

Don't judge a book by its cover.

 

 

  책을 표지만 보고 판단하지 말라는 영어 표현이 있다. 겉모습만으로 판단하지 말라는 뜻이다. 그런데 우리는 사람을 겉모습을 보지 않고 판단할 수 있을까?

  겉모습은 생각보다 중요하다. 어떤 사람을 만났을 때 처음 보이는 것은 그 사람의 외모이다. 첫 만남 때 우리의 머릿속에 각인된 첫인상은 머릿속에 깊이 박히고 앞으로 그 사람을 평가할 때 고정관념처럼 따라다니게 된다. 따라서 평소에 보이는 모습을 잘 관리하지 않는 사람은 다른 사람에게 인정받기 어렵다. 사실 첫인상은 그 사람의 실제 능력과는 무관한 경우가 많다. 하지만 인간은 본능적으로 첫인상을 통해 다른 사람을 판단하게 되고 첫인상에 지대한 영향을 미치는 것이 바로 '겉모습'이다. 따라서 보이는 모습을 잘 관리하지 않는 사람은 다른 사람에게 좋은 평가를 받기 어렵다.

  책 <어떻게 능력을 보여줄 것인가>는 보이는 능력을 관리하는 것이 다른 사람에게 좋은 평가를 받는 데 얼마나 중요한지 설명한다. 그리고 우리가 보이는 능력을 높이려면 어떻게 해야 하는지도 구체적으로 알려준다.

  나는 이 책을 읽으며 그동안 내가 고정관념처럼 알고 있던 생각들이 대부분 편견에 불과했다는 생각이 들었고, 그동안 이런 잘못된 생각들을 고수했기 때문에 보이는 능력을 키우지 못했고 다른 사람에게 좋은 평가를 받지 못하고 있었다는 생각이 들었다.

  겉모습은 중요하지 않다는 생각을 굳게 믿고 있던 사람들에게는 이 책이 조금 불편할 수도 있을 것이다. 하지만 이 책의 내용은 모두 과학적 근거에 기반하고 있다. 이런 명백한 사실을 부정하는 사람은 영원히 보이는 능력을 키울 수 없고, 다른 사람에게 인정받기 어려울 것이다. 보이는 능력을 키우는 것은 실제 능력을 키우는 것만큼 중요하다. 이제부터 이 책을 통해 보이는 능력을 왜 중요한지, 그리고 우리는 어떻게 해야 보이는 능력을 키울 수 있는지 알아보자.

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의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법

  많은 사람이 어떤 일을 시작하기 전에 "부족하더라도 잘 봐주세요."  "제가 감히 이런 말씀을 드려도 될지 모르겠지만."과 같은 겸손한 말들을 한다. 사람들이 이런 말을 하는 것은 미리 듣는 이의 기대치를 낮춰서 실수하더라도 크게 비난받지 않으려는 심리에서 비롯된 것이다. 이는 결코 건강한 심리가 아니다. 이런 태도는 보이는 능력을 낮춰서 잘하든 못하든 사람들이 인정하지 않게 만든다.

  보이는 능력을 높이려면 사람들의 기대치를 최대한 높이는 게 좋다. 그 이유는 '확증 편향' 때문이다.

  확증 편향이란 자신의 신념과 일치하는 정보는 받아들이고 일치하지 않는 정보는 무시하는 경향이다. 모든 사람은 확증 편향을 갖고 있다. 그리고 우리는 대체로 누군가가 자기에게 말해준 것을 그대로 믿는다. 즉, 인간은 보편적으로 자기가 들은 말을 그대로 믿고 그런 자신의 태도를 수정하지 않으려고 무의식적으로 부단히 노력한다. 따라서 우리가 어떤 일을 시작할 때 상대의 기대치를 높일수록 상대가 나를 긍정적으로 평가할 가능성이 높아진다.

  우리가 다른 사람에게서 들은 말을 그대로 믿는 이유는 상대가 나의 두려움을 없애주었으면 하는 무의식적 욕구를 갖고 있기 때문이다. 그리고 이런 우리의 두려움을 없애주는 대표적인 예가 '대기업 프랜차이즈'이다.

  스타벅스의 커피나 맥도날드의 햄버거가 세상에서 가장 맛있다고 보긴 어렵다. 하지만 사람들은 스타벅스나 맥도날드에 가는 이유는 그 음식이 정말 먹고 싶어서라기 보다는 다른 가게에 들어가서 실패하는 것보다는 어느 정도의 품질이 보장된 음식을 먹고 싶기 때문이다. 즉, 사람들이 스타벅스나 맥도날드에 가는 이유는 그들이 나의 실패에 대한 두려움을 없애주기 때문인 것이다.

  어떤 경우에는 겸손함이 보이는 능력을 높여주기도 한다. 자기 능력이나 어떤 제품을 소개할 때 장점의 맥락에서 상대가 어렵지 않게 수용할 수 있을 만큼 명백하게 하찮은 몇몇 약점을 제시하는 것이다.

  어떤 제품에 대한 칭찬만 있는 리뷰는 신뢰받기 어렵다. 사람들은 무의식적으로 장점만 있는 물건은 존재하지 않는다고 생각하기 때문이다. 하지만 치명적인 단점이 있는 제품도 선택받지 못한다. 제품의 장점들을 설명하되 사람들이 쉽게 받아들일 수 있는 하찮은 몇몇 약점들을 제시하는 리뷰가 신뢰받을 수 있고, 그런 제품이 실제로도 잘 팔린다.

 

 

나만의 장점만 떠오르게 만드는 법

  같은 내용을 발표하더라도 어떤 식으로 발표하느냐에 따라 사람들의 평가가 달라진다. 좋은 평가를 받는 방법은 '스포트라이트'와 '후광 효과'를 이용하는 것이다.

1. 스포트라이트

  유능해 보이는 좋은 방법은 '스포트라이트'를 받는 것이다. 넓은 무대에서 나 혼자 환한 조명을 받고 있으면 절대적인 주목을 얻을 수 있다. 스포트라이트를 받을 때는 활발한 움직임도 필요하다. 자주 움직일수록 사람들의 주목을 이끌 수 있다. 부차적으로 조명은 기억 보강재 역할도 한다. 사람들은 밝은 조명을 받은 발표자를 더 잘 기억한다. 따라서 스포트라이트를 받으면 사람들에게 더 깊게 각인될 수 있다.

 

 

2. 후광 효과

  상대에게 자기가 유능하다는 인상을 심어주는 두 번째 방법은 '후광 효과'이다. 후광 효과가 가장 잘 활용되는 사례는 '광고'이다. 많은 자동차 광고에는 매력적인 모델이 등장한다. 매력적인 모델이 운전하는 자동차는 더 고급스럽고 빠르고 좋아 보이기 때문이다. 그런데 모델은 자동차와는 전혀 관련이 없다. 매력적인 모델이 운전하는 자동차가 긍정적으로 평가되는 이유는 모델의 매력이 자동차로 전이되었기 때문이다. 이것이 후광 효과이다.

  우리가 전하는 소식이 좋은 소식이라면 가능하면 그것을 자신과 연결시키는 것이 좋다. 우리가 자동차라면 좋은 소식은 광고 모델이다. 좋은 소식을 전할 때는 전화나 이메일 대신 직접 전달하는 편이 좋다. 그리고 가능한 한 오랫동안 사람들의 시야에 머무는 것이 좋다. 팀 프로젝트의 경우에는 자신이 직접 발표하는 게 좋다.

  반대로 나쁜 소식을 전해야 할 때는 가능하면 눈에 띄지 않게 행동하는 게 좋다. 나쁜 소식과 자신이 연결되는 것을 피해야 하기 때문이다. 나쁜 소식을 전할 때는 활발한 몸짓이나 화려한 의상처럼 사람들의 눈길을 끌만한 것들을 전부 피해라. 회의 중 자리를 선택할 수 있다면 한가운데가 아닌 구석에 있는 게 좋다. 사람들의 시선이 집중되지 않도록 조명을 피하는 게 좋다.

 

 

운과 재능을 내 편으로 만드는 법

    같은 성과에 대해 이야기하더라도 어떤 식으로 말하느냐에 따라 사람들의 평가는 완전히 달라질 수 있다.

1. 실패해도 덜 의심받는 법

  현재 겪고 있는 어려움을 이야기할 때 눈앞에 놓인 과제의 높은 난이도와 복잡한 상황에 주목하게 하면 실패했을 때도 덜 의심받을 수 있다. 운이 없는데 너무나 어려운 과업을 수행해야 한다면 실패했을 때도 덜 의심받을 수 있기 때문이다.

  일을 시작하기 전에 이런 이유들을 먼저 제시하는 것이 나중에 제시하는 것보다 믿음직스럽다. 모든 일이 끝난 다음에 이런 이유를 제시하면 게으른 핑계로 여겨질 수 있기 때문이다.

  이런 이유들을 미리 제시하면 좋은 성과를 냈을 때도 긍정적인 평가를 받기 쉽다. 성과를 내기까지 겪어야 했던 어려움을 강조하면 성과는 외적인 상황이 아닌 특출 난 능력 덕분으로 여겨질 수 있기 때문이다.

 

 

2. 천재들이 노력을 애써 감추는 이유

  재능을 강조하는 사람이 노력을 강조하는 사람보다 높이 평가받는 경우가 많다. 타고난 재능이 노력을 통해 얻은 능력보다 더 높이 평가되기 때문이다.

  예를 들어 내 아이가 시험에서 70점을 받았다면 "아이가 머리는 좋은데 노력이 부족한 탓에 70점밖에 못 받았습니다."라고 말하면 상대는 "그렇군요. 다음번에는 더 노력하라고 전해줘야겠습니다."라고 대답하며 그 말에 동의할 수 있을 것이다. 반면 "아이가 머리는 좋지 못하지만 부지런히 노력한 덕에 70점을 받을 수 있었습니다."라고 말하면 상대는 불편해할 것이다. 즉, 사람들은 재능은 있지만 노력이 부족한 아이를 노력은 하지만 재능이 부족한 아이보다 높이 평가한다.

  주어진 여건이 매우 어렵지만 눈앞에 놓인 과제가 우리에게 전혀 문젯거리가 아니라는 느낌을 전해라. 그리고 지금까지의 성과를 언급할 때는 거의 노력을 들일 필요가 없었다는 점을 내세우는 것이 좋다.

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  많은 사람들은 겉모습만으로 판단해선 안 된다고 말한다. 하지만 어떤 사람을 처음 만났을 때 보이는 것은 겉모습이고 한 번 형성된 첫인상은 고정관념처럼 따라다니며 그 사람을 평가할 때 지대한 영향을 미친다. 따라서 우리는 '보이는 능력'을 관리함으로써 사람들에게 좋은 평가를 받을 수 있다.

  책 <어떻게 능력을 보여줄 것인가>에서는 실제 능력을 키우는 것만큼 보이는 능력을 키우는 것도 중요하다고 말하고 있다. 겉모습보다 실제 능력이 더 중요하다고 믿어왔던 사람들에게는 이 책의 내용이 불편할 수도 있을 것이다. 하지만 이 책의 내용은 모두 과학적 근거에 기반하고 있다. 우리는 이 책의 내용에 따라 보이는 능력을 관리하여 사람들에게 긍정적인 평가를 받기 위해 노력해야 할 것이다.

  많은 사람들은 보이는 모습보다 실제 능력이 중요하다고 말한다. 하지만 사람은 본능적으로 겉모습을 보고 사람을 평가하게 된다. 이런 사실을 애써 부정하고 보이는 모습에 신경 쓰지 않는 사람은 아무리 능력이 좋더라도 다른 사람에게 인정받기 어려울 것이다. 효과적으로 다른 사람에게 인정받는 방법을 알고 싶은 사람에게 책 <어떻게 능력을 보여줄 것인가>를 추천한다.

어떻게 능력을 보여줄 것인가

 

 

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책을 표지를 보고 판단해라