비즈니스의 달인들이라고 해서 협상과 마케팅의 특별한 기술을 갖고 있을까요?
스마트폰을 최초로 만든 곳은 IBM이었고 노키아에서도 출시한 적이 있지만 실패했습니다.
상품성이 없다고 생각된 스마트폰은 최초로 대중화시키는 데 성공한 사람은 스티브 잡스였습니다.
이처럼 비즈니스의 달인은 상품성이 없다고 판단되는 상품을 판매하는데 능숙합니다.
비즈니스의 달인들은 어떻게 상품을 잘 팔 수 있었을까요?
많은 사람은 상품을 판매하거나 대중을 설득하려면 화려한 언변과 PPT의 멋진 시각효과로 대중의 마음을 사로잡아야 한다고 생각합니다.
하지만 이런 방법으로는 대중의 마음을 사로잡기 어려울 뿐만 아니라 상품이 팔린다고 해도 그 상품을 산 고객은 속아서 산 것이기 때문에 다시는 당신의 제품을 구매하려고 하지 않을 겁니다.
기업의 매출은 대부분 단골손님으로부터 나옵니다.
따라서 한 번 구매한 고객이 다시는 찾아오지 않게 만드는 전략은 결코 바람직하다고 말할 수 없을 겁니다.
비즈니스의 달인들은 속임수를 써서 고객들이 불필요한 물건을 사게 만들지 않습니다.
비즈니스의 달인은 자신의 상품을 필요로 하는 고객에게 상품의 가치를 최대한 쉽고 빠르게 이해시킵니다.
고객은 자신에게 필요한 상품을 사게 마련이므로 이것만으로도 충분히 큰 매출을 올릴 수 있습니다.
이제부터 그동안의 경험을 통해 제가 깨달은 비즈니스의 원칙들을 소개해드리겠습니다.
오래된 마케팅의 거짓말
당신이 상품을 팔지 못하는 이유
이 상품의 강점이 뭔데?
그건 다른 상품들도 마찬가지잖아, 차별화된 강점은 없어?
약점은 어떻게 해결할 건데?
왜 고객이 이 상품을 사야 하는데, 너라면 이런 걸 살 것 같아?
제가 대학교에서 마케팅 수업을 듣고 있을 때의 일이었습니다.
학기 말에 자신이 구상한 상품을 소개하는 프레젠테이션을 해야 했습니다.
저는 발표 전 교수님께 피드백을 받기 위해 발표 내용을 설명드렸지만 돌아온 것은 위와 같은 쓴소리 뿐이었습니다.
도대체 뭐가 문제였던 걸까요?
팀을 이루고 발표 준비를 해야 할 때는 꼭 이런 말을 하는 학생이 있었습니다.
디자인을 잘하는 사람이 PPT 만드는 게 좋겠지?
나는 디자인은 못하니까 자료 조사할게.
말 잘하는 사람이 발표하면 되겠다.
대부분의 대학생은 PPT의 화려한 시각효과를 통해 대중의 마음을 사로잡아야 하고 화려한 언변을 통해 발표자가 대중을 설득시킬 수 있을 거라고 생각합니다.
이런 습관은 어른이 되어서도 유지되어서 실제 비즈니스에서도 같은 실수를 저지릅니다.
그들은 상품이나 정보의 질을 높여서 고객의 진실된 반응을 이끌어내기보다는 발표라는 화려한 포장지로 고객을 속이려고 합니다.
아직까지도 많은 마케터들은 화려한 발표를 통해 고객을 속이는 법을 강의하고 있습니다.
예를 들어 오랜 기간 마케팅에서 통용되는 법칙 중 '선 결론, 후 입증'이 있습니다.
장대한 결론부터 설명하여 고객을 궁금하게 만든 후, 결론을 뒷받침하는 근거를 설명하여 고객이 끝까지 발표에 집중하도록 만드는 전략입니다.
그러나 정말로 고객이 원하는 상품이라면 전략 없이 있는 그대로 발표하더라도 고객의 구매를 이끌어낼 수 있습니다.
있는 그대로 발표하면 가치 없는 상품을 전략을 통해 가치 있는 것처럼 보이게 하는 것은 고객을 속이는 것에 불과합니다.
인터넷이나 대중매체가 발달되지 않았던 예전에는 고객들이 아무런 정보도 갖고 있지 않았기 때문에 이런 방식이 효과가 있었을지도 모릅니다.
하지만 현대에는 인터넷과 대중매체가 발달하여 발표자 이상으로 많은 정보를 갖고 있는 고객도 존재합니다.
이런 고객을 상대로 속임수를 쓰는 것은 무모한 짓입니다.
현대의 고객들을 대상으로 이런 속임수를 쓰려 했다가는 고객들은 금세 발표자의 속임수를 눈치채고 상품을 구입하지 않을 것입니다.
제가 발표 내용을 교수님께 설명드렸을 때 좋은 반응을 못 들었던 것도 상품의 질에는 신경 쓰지 않고 화려한 겉모습으로 고객을 속이려 했기 때문이었을 겁니다.
왜 당신의 고객은 떠나가는가?
파레토의 법칙을 기억하라
전체 매출의 80%가 20%의 단골손님으로부터 나오는 현상을 파레토의 법칙이라고 말합니다.
당신이 과장광고와 화려한 포장지를 보고 덥석 상품을 구입했는데 알고 보니 그것은 형편없는 물건이었다면 어떤 기분이 들까요?
당신은 다시는 그 사람에게서 무언가를 구입하고 싶지 않을 겁니다.
파레토의 법칙처럼 사업의 매출은 대부분 단골손님으로부터 나옵니다.
따라서 위 행동은 당장은 약간의 돈을 벌어다 줄 수도 있겠지만 장기적으로 판매자에게 큰 손해를 끼치는 일입니다.
만약 당신이 PPT의 화려한 시각효과와 멋진 언변을 통해 고객의 구매를 이끌어냈다고 해도 그로 인해 당신의 단골손님은 줄어들 것이고 매출도 하락할 것입니다.
판매자는 화려한 기술로 고객을 속여서 불필요한 물건을 사게 만들 것이 아니라 그 상품을 필요로 하는 고객에게 제품의 가치를 최대한 쉽고 빠르게 이해시켜야 합니다.
사람들은 자신에게 필요한 상품을 구매하게 마련입니다.
따라서 당신은 상품의 가치를 고객에게 이해시키는 것만으로도 매출을 올릴 수 있고 이를 통해 단골손님도 확보할 수 있습니다.
아무도 진정한 가치를 알아보지 못했던 스마트폰을 최초로 대중에게 판매하는 데 성공한 스티브 잡스도 만약 화려한 발표를 통해 대중을 속이려 했다면 잠깐은 성공할 수 있었을지 몰라도 지금과 같은 대히트를 치지는 못했을 겁니다.
스티브 잡스는 스마트폰의 진정한 가치를 알아봤고 이것을 대중에게 쉽고 빠르게 이해시키는 데 성공했기 때문에 오늘날의 성공의 아이콘으로 거듭날 수 있었을 겁니다.
위 글은 책 '3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술', '1인 기업을 한다는 것'과 제 경험을 토대로 작성하였습니다.
아직까지도 많은 마케터들은 사람들에게 잘못된 마케팅 지식을 전하고 있고 그로 인해 많은 사람은 고객에게 제대로 된 정보를 전달하는 데 실패하고 있습니다.
저 역시 화려한 PPT와 멋진 시각효과로 고객을 사로잡을 수 있을 거라고 생각한 적이 있습니다.
하지만 이 책을 읽은 덕에 더 늦기 전에 진실을 깨달은 것 같아서 다행이라는 생각이 들었습니다.
효과적인 발표를 하는 법을 자세히 알고 싶다면 책, '3분 룰, 원하는 것을 얻는 말하기의 기술'을
매출을 올리는 경영방법이 궁금하다면 책, '1인 기업을 한다는 것'을 추천드립니다.
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